Tiến sĩ Ivan Misner – Cha đẻ của BNI Global cho rằng, khi trao Referral cho một ai đó, bạn sẽ trao đi ít nhiều uy tín của bản thân. Do đó, khi bạn trao đi một Referral chất lượng, nó sẽ gia tăng uy tín của bạn. Ngược lại, khi bạn trao đi một Referral kém chất lượng, nó sẽ làm tổn hại đến uy tín của bạn. Quá trình giới thiệu Referral hiệu quả nhất là khi bạn đã biết, yêu mến và tin tưởng một người nào đó. Niềm tin đặc biệt quan trọng, do đó cơ hội kinh doanh và niềm tin là hai yếu tố luôn song hành với nhau.
Đẩy mạnh quá trình xây dựng lòng tin thông qua Dance 1-2-1
Nếu niềm tin đặc biệt quan trọng đối với toàn bộ quá trình giới thiệu Referral, làm thế nào để đẩy nhanh việc thiết lập niềm tin khi tham dự Networking? Thành viên BNI có thể cần phải trở thành những người đẩy nhanh tốc độ, giảm thiểu tối đa thời gian để xây dựng lòng tin cá nhân với nhau. Cách tốt nhất để nhanh chóng xây dựng lòng tin là thông qua phần Dance 1-2-1. Một cuộc nghiên cứu liên quan đến hàng trăm thành viên BNI tại Châu Âu cho thấy những gì mà ông đã tin tưởng vào BNI trong nhiều năm qua. Dance 1-2-1 là yếu tố tác động trực tiếp đến quá trình giới thiệu Referral tại buổi kết nối kinh doanh của một chapter.
Đồng tác giả với Tiến sĩ Ivan Misner, Beatrice Sparacino – Giám đốc Tư vấn của BNI Global phát hiện điều này hoàn toàn trùng hợp với nghiên cứu của bà tại trường Đại học Bocconi tại Milan của Ý. Quá trình đối thoại trực tiếp cho phép các thành viên thấu hiểu lẫn nhau và phát triển mối quan hệ tốt đẹp. Điều này giúp xây dựng các mối quan hệ cá nhân và đẩy mạnh quá trình thiết lập lòng tin với người đối diện.
Điều then chốt để thực hiện Dance 1-2-1 hiệu quả đó là tính tổ chức và xã hội. Do đó, cần thiết phải kết hợp cả hai vào các cuộc thảo luận về các vấn đề xã hội và các thông tin về kinh doanh một cách chuyên nghiệp để hai bên có thể hiểu rõ về nhau. Khi tiếp tục quá trình Dance 1-2-1, mỗi người sẽ tự phát hiện những điểm chung và lợi ích có thể nhận được từ nhau.
Mối tương quan giữa số lượng các cuộc Dance 1-2-1 và số lượng Referral
Chúng ta đều biết, chất lượng của các cuộc Dance 1-2-1 rất quan trọng. Điều thú vị khi Beatrice Sparacino thực hiện nghiên cứu này cũng chỉ ra số lượng Dance 1-2-1 cũng rất quan trọng. Như bạn có thể nói khi nhìn vào đồ thị dưới đây, có mối liên quan trực tiếp tuyến tính giữa số lượng các cuộc đối thoại 1-2-1 với số lượng các Referral cho đi và nhận lại. Theo đó, những người thực hiện từ 3 đến 4 cuộc đối thoại trực tiếp 1-2-1 mỗi tháng sẽ cho đi và nhận lại số lượng Referral gấp đôi những người không thực hiện điều này.
Điều mấu chốt ở đây là nếu thực hiện nhiều hơn 3 cuộc đối thoại trực tiếp mỗi tháng, bạn sẽ cho đi gấp đôi số lượng Referral và thậm chí là nhiều hơn. Điều quan trọng hơn, bạn cũng sẽ nhận lại nhiều hơn số Referral gấp đôi so với những người không thực hiện (hoặc ít hơn) các cuộc đối thoại 1-2-1 mỗi tháng.
Khi gặp một người và bắt đầu phát triển mức độ tin tưởng thì rõ ràng bạn có khả năng giới thiệu người này hơn. Có rất nhiều bằng chứng để chứng minh cho phát hiện này.
Ví dụ điển hình được trích ra từ tập 191 của BNIPodcast.com, trong đó có câu chuyện về thành viên BNI tên là Allen. Anh ấy từng rất lo lắng sau cuộc đại suy thoái kinh tế xảy ra năm 2008. Công ty của Allen là một trong những công ty thương mại dịch vụ bất động sản đã bị suy sụp do suy thoái kinh tế. Sau khi gia nhập BNI, Allen cam kết thực hiện rất nhiều cuộc Dance 1-2-1 với càng nhiều thành viên càng tốt. Sau rất nhiều lần thực hiện điều này, anh ấy đã thực sự nhận được giải thưởng trong khu vực của mình về việc thực hiện nhiều cuộc Dance 1-2-1 nhất, đồng thời là người nhận được nhiều Referral nhất trong khu vực. Thế nhưng, điều thú vị nhất mà chúng tôi khám phá ra là anh ấy đã phục hồi hoạt động kinh doanh của công ty mình thông qua các cuộc Dance 1-2-1 đã thực hiện so với thời điểm trước khi tình trạng suy thoái kinh tế diễn ra.
Nghiên cứu ở Milan cho thấy rõ những khẳng định này đều có bằng chứng xác thực như câu chuyện của Allen trên đây, thực chất là có sự tương quan trực tiếp giữa số lượng các cuộc Dance 1-2-1 với số lượng các Referral. Do đó, có thể khẳng định, càng gia tăng số lượng cuộc Dance 1-2-1 thì số lượng Referral càng tăng theo.
BNI cung cấp cho thành viên công cụ và phương thức để khỏi động quá trình này. Nhưng kết quả cho thấy, thành viên BNI có điểm tương đồng với thành viên của một phòng tập Gym: Đóng phí hàng tháng để có được một thân hình cân đối là không đủ, bạn cần thực sự hiện diện và luyện tập mới tạo ra kết quả tốt. Tương tự, BNI cũng hoạt động theo phương châm: “Càng nỗ lực, kết quả tạo ra càng tốt hơn”. Vì vậy, Tiến sĩ Ivan Misner và Beatrice Sparacino đều đưa ra lời khuyên, hãy bắt đầu thiết lập các cuộc Dance 1-2-1 với các thành viên trong Chapter của bạn ngay hôm nay!
Theo Tiến sĩ Ivan Misner và Beatrice Sparacino
Nguồn: www.bni.com
